Growing with Existing Customers

Kapsam

Amaç: Yeni bir müşteri kazanmak yalnızca başlangıçtır. Bu süreç, hem hâlihazırda tedarik ettiğimiz departmanlarda hem de tedarik etmediklerimizde, her hesaptaki iş payımızı büyütür. Account Manager (AM) büyümeyi planlar, Senior Leadership Team (SLT) ise her çeyrek değerlendirir.

Sorumlu: AM.

Kapsadığı roller: Account manager'lar ve SLT.

Süreç

1. AM — Tedarik ettiğimiz her departman için hedef katılım oranı belirle. Amaç, o departman veya kategoride müşterinin bir numaralı tedarikçisi olmaktır.

   • Kalite, fiyat ve teslim süresinde tutarlı sonuç ver; böylece her yeni geliştirme için ilk aranan tedarikçi ol.

2. AM — Tedarik ettiğimiz her departmanda payımızı büyüt. Katılım hedefine doğru aktif olarak çalış.

   • Departmanın koleksiyonu genelinde katılımımızı artır.
   • Müşterinin ileriye dönük planlamasını öğren ve ürün geliştirmenin en erken aşamasında yer al.
   • Performansımızı diğer tedarikçilerle karşılaştır ve daha fazla pay alabileceğimiz alanları bul.

3. SLT — Katılımı her çeyrek hedefle karşılaştır. AM her departman için ilerlemeyi sunar.

4. AM — Yeni bir departman veya kategori için giriş planı hazırla. Tedarik etmediğimiz bir departmanı, mevcut ilişki içinde yeni bir iş fırsatı olarak ele al.

   • O departmandaki doğru alıcıyı veya kişiyi belirle.
   • Müşterinin mevcut tedarik tabanını ve ürün boşluklarını araştır.
   • O kategoriye özel bir ürün veya koleksiyon önerisi hazırla.
   • İlk temas, numune ve maliyetlendirme için şirket içi bir zaman çizelgesi kararlaştır.

5. SLT — Herhangi bir yaklaşımdan önce giriş planını onayla. Plan onaylanana kadar AM yeni departmanla temas kurmaz.

6. AM — Hesap planını güncel tut. Mevcut her müşteri için bir hesap planı tut.

   • Hâlihazırda tedarik ettiğimiz departman ve kategorileri listele.
   • Aktif olarak hedeflediğimiz departman ve kategorileri listele.
   • Mevcut katılım seviyelerini ve hedefleri kaydet.
   • Mevcut işe yönelik riskleri kaydet.

7. SLT — Her hesap planını her çeyrek değerlendir. Değerlendirmeyi büyümeyi izlemek ve yeni fırsatları görmek için kullan.

İş akışı

AM — Set a target participation rate for each department we supply

AM — Grow our share in each department we supply

SLT — Review participation against target each quarter

AM — Build an entry plan for a new department or category

SLT — Approve the entry plan before any approach

Eğitim

Bu eğitim videosu Growing with Existing Customers sürecini destekler. Numaralı adımların yerine geçmez.

Pending

Training video not linked yet

Admins will add a Microsoft Stream or SharePoint watch URL when the tutorial for Growing with Existing Customers is ready.

Sınav

Geçme notu	Beklenen süre	Deneme sayısı
80%	Yönetici yakında ekleyecek	Yönetici yakında ekleyecek

Bekliyor

Sınav henüz yayımlanmadı. Değerlendirme hazır olduğunda yönetici buraya ekleyecek.

Değişiklik günlüğü

Değişiklik günlüğü

Tarih	Değiştiren	Değişiklik
2026-09-22	Sales Team	SOP 2.0 Sales & Customer Development, bölüm 2.2'den makale eklendi.